Las Ventas no son el fin son el medio

En una junta de directorio Matías el gerente de ventas exponia ufanado su informe semestral en el cual destacaban el incremento del 18% de sus ventas y el incremento de su partipación en el segmento B. En ese momento Esteban  director gerente de la organización, le pregunto: ¿cuanto se elevado el costo operativo? y ¿cuál es la utilidad bruta estimada?, Matías miro a ambos lados y luego de un silencio propio de un panteón, dijo: No tengo esa información.

Incrementado las ventas no se solucionan los problemas

El medio de toda empresa es el lucro es engendrar números azules y las ventas son un medio para lograr ellas empero no podemos obtener resultados positivos si la organización no trabaja de manera sistémica y encaminada por un presupuesto y un cronograma, ¿Entonces que me quiere decir, que no haga campañas para incrementar las ventas? No señores lo que les intento decir es que no pueden  manejar la política y procedimientos de vuestra organización para vender sino para lucrar, por lo tanto usted cada vez que envía a sus equipos de venta a capacitar, no lo está haciendo en el fondo  para que se incrementen las ventas, sino para que las utilidades sean más onerosas.

“Estimado señores termino la presentación del producto, ahora necesitamos estimar cuanto vamos a ganar”. No podemos manipular la organización pensando tanto solo en vender más, si vuestra organización tiene sus metas de ventas muy bajas y necesita elevarlos no puede pensar de manera díscola y bajar precios generar ofertas, descuentos especiales, envíos sin costos y otros que no han sido evaluados detenidamente  y sistémicamente, recuerde que toda acción dentro de la organización va generar un efecto que impacte en todas las áreas y en todas los asociados por tanto una buena decisión tomada en la área financiera impactara de forma positiva en el área comercial.

Reforzar y mejorar procedimientos

“Esta Norma Internacional promueve la adopción de un enfoque basado en procesos cuando se desarrolla, implementa y mejora la eficacia de un sistema de gestión de la calidad”. (1)

Estimado señor yo no deseo invertir mi dinero en cuestiones teóricas yo lo que necesito es vender más para que ingrese más dinero a mi empresa, estimado señor reforzar y mejorar  procedimientos involucra un cambio significativo en el orden y en los tiempos esto impactara en el esfuerzo para cada labor por lo tanto cuando nos referimos a ahorrar tiempo y esfuerzo esto definitivamente va repercutir en las utilidades, por ello la planificación de las  estrategias  para mejorar e incrementar las metas de ventas deben ir concatenadas a todos los procedimientos de las áreas sobre las cuales va impactar, verbigracia. Participamos en un campaña de compre 02 lleve 03 esto va incrementar los volúmenes de productos a despachar por lo tanto las rutas van a volverse más lentas por lo cuanto el peso subirá y por lo tanto esto impactara en el mantenimiento de la unidad, en el performance la unidad, e el tiempo de despacho de los productos es conclusión esto va generar un incremento en los costos. Por lo tanto los procedimientos para estos 

Cuál es su costo por proceso

Cada estrategia como hemos apreciado va a incrementar el tiempo, esfuerzo y dinero obviamente la labor de los propietarios de los procesos va a estar en obtener un procedimiento eficiente empleando la menor cantidad de recurso posible, por lo tanto deben existir estos  procesos de contingencia, es decir todos estos procesos deben ser diseñados, informados y aprobados previamente y cada vez que se inicie algo que impacte el estándar debe ponerse en marcha estos procesos previa revisión, ya que en no es igual enero del 2012 a octubre del 2012, las circunstancias y coyunturas de los stakeholders pueden varia y con ello impactar de manera negativa el costo de estos procesos, un momento señor ¿en que podrían influenciar los stakeholders? Aumento el costo del combustible por problemas en el medio oriente, es suficiente mi estimada lector para que usted se dé cuenta como algo que esta fuera de su jurisdicción puede impactar de manera negativa en los costos que tiene sus procesos.

Los procesos son los impulsos nerviosos que unen la organización por lo tanto estos deben estar completamente afinados y deben funcionar a la perfección, en el caso de nuestra organización tenemos la posibilidad de mejorarlos cada vez es decir la mejora continua es una responsabilidad del propietario del proceso pero que puede y debe ser influenciado por todos los stakeholders ellos con los informes de su realidad ayudaran a mejorar todos estos por lo tanto  no se puede ser un espectador pasivo, ya que ahora hasta un usuario final de nuestros servicio o producto puede impactar en estos, tan solo con una email de queja o recomendación, esta oportunidad de mejora que nos otorga  este usuario final debe tener ser evaluado y si amerita modificar y mejorar el proceso debe hacerlo, es esa pequeña acción la que  otorgara la diferencia entre una organización que evoluciona y una que crece. Si señor se puede crecer en número de colaboradores, en cifras de ventas empero cuando su empresa evoluciona incrementa su utilidad y ello es lo que se necesita.

"La competencia es un estimulo a nuestra creatividad........”. (2)  

¿Porque le estimula vuestra competencia?, ¿porque tiene una mejor infraestructura?, ¿porque tiene una página web más atractiva?, ¿porque tienen profesionales altamente calificados?. No señores la competencia estimula porque ellos están consiguiendo mayores utilidades y estas utilidades impactan en todos los asociados por lo tanto ellos son fuente de inspiración y estimulo no para imitarlos sino para superarlos, no atentando contra ellos con políticas ambiguas y de mala de competencia, no bajando los precios, sino mejorando como organización y ello se consigue mejorando vuestros procesos es decir:  volviendo tus procedimientos más eficientes  y al volverlos más eficientes estarán influenciando directamente en tus costos y por lo tanto ello es un impacto directo en las utilidades.

1.- Norma Internacional ISO 9001 4ta Edición 15.11.2008

2.- Taller de Planificación Estrategica 05/ 2013, CEO del GO César Ore