La Organización que Vende

Un día al concluir una clase se acerco Edgardo Perez un alumno muy aplicado, quien mientras borraba los mapas conceptuales de la pizarra acrílica me dijo: Mi padre posee en sociedad una empresa en el rubro de productos ferreteros y últimamente esta viene desarrollado grandes problemas en sus operaciones comerciales; a lo cual mi respuesta fue: la pregunta es…. Y el me contesto: ¿como podemos hacer para subsanar el tema? esgrimí una sonrisa y le dije: hay muchas formas pero hay que iniciar un análisis organizacional por que el problema originado en las ventas y cobranzas es un problema orgánico y no un problema aislado por lo tanto en estos casos hay que curar la enfermedad no darle un paliativo, lo importante es que la organización venda.

Mi producto es Bueno

Intrigado con mi respuesta mi alumno se retiro y luego me envistió en el estacionamiento tras un intenso trajín en el cual se noto su falta de físico, al estar cerca me dijo: “Profe mi viejo quiere que lo asesore”; yo conteste: no hay problema siempre y cuando fuera el fin de semana debido a que mi agenda estaba ocupada. de inmediato su respuesta fue: lo esperamos el sábado a las 8:00 y me dio su Bussines Card que parecía un recorte de un anuncio dominical de periódico (de la pagina de economicos). El día pactado llegue muy temprano y me estacione en el frontis, ahí observe como el personal ingresaba, luego de pocos minutos llego Ramírez el socio del padre de mi alumno se acerco y antes que me expresara palabra alguna le extendí el brazo y me presente, sus primeras palabras fueron: Ah usted es el profesor, sintiendo en el ambiente un tufillo de desdén; a lo cual le conteste con una sonrisa en el rosto: Efectivamente y estoy a su servicio, dicho esto me invito a pasar y comenzó con lo siguiente: Mire usted yo me encargo de las compras e importaciones y mi socio de la parte administrativa y financiera; siempre tuvimos un Gerente Comercial pero un día renuncio y nunca nos preocupamos hasta que nuestras ventas comenzaron a bajar y comenzamos a tener problemas en las recuperaciones ; Nosotros estamos blindados porque vendemos marcas de calidad y ellas son nuestra mejor cartas de presentación, productos que se comercializan en más de 80 países a nivel mundial no tienen por qué tratarse con escepticismo.

Mi producto se Vende Solo; Ellos tienen la culpa

"La primera opción no es siempre la mejor, y tampoco la unica en un universo de opciones de alta competencia" (1).

Justo al terminar la frase ingreso Perez (el padre de mi alumno) y Edgardo Perez; ahí una vez sentados les pregunte: Al renunciar Martínez (su Gerente Comercial) con el cual habían tenido una relación de casi 20 años que hicieron para cubrir las funciones que el dejaba; fue allí que intervino Perez y dijo: como nuestros productos ya tienen un valor ganado por si mismo luego de tantos años en el mercado, nombramos a mi hijo como Jefe de ventas para que se encargue parcialmente de cubrir las funciones (Trato con los clientes Estratégicos) y lo demás se maneja por si solo ah por supuesto de las cobranzas se responsabiliza la jefatura de créditos y cobranzas. Fue allí donde intervino Ramírez y dijo: En definidas cuentas aquí solo existe un problema de responsabilidad ya que por un lado tenemos inventarios con productos de alta calidad QUE SE VENDEN SOLOS y por otro lado personal que no pueden realizar una gestión mínima para lograr que estos productos ingresen a los almacenes de nuestros clientes, esto solo es un problema porque algunos no cumplen con sus funciones.

Tres – Uno = ¿?

Al terminar su alocución Ramírez no tarde más de unas fracciones de segundos para blandir dos preguntas la primera fue: Cuando comienza el problema en la parte comercial. Al retirarse Martínez me contestaron enfáticamente casi al unísono y porque cree que paso esto: Ah, lo que pasa es que ese traidor (refiriéndose a Martínez), inicio trato con proveedores chinos, estos productos son de mala y seguro no tardara más de 6 meses en quedar mal con los clientes a los cuales les vendió; entonces más allá de su presencia el no poseía ningún merito por siempre mantener la curva de las ventas en ascendente; tras lo cual Ramírez nuevamente tomo la palabra y me dijo: NO aquí el merito es de mi Socio y mío ya que el provee el dinero y yo compro solo lo mejor para nuestros clientes, tú crees que más de 20 años comprando no me dan la suficiente autoridad para saber cómo manejar mi empresa. Además lo único que hacia Martínez era tomar el pedido de nuestros clientes y ser muy cándido con ellos ya que siempre les daba la razón.

Uno para todos y todos para Uno

En esencia en una empresa todo esta funcionado interrelacionada mente "subiendo y bajando; y de lado a lado" (2) es así que toda acción tiene una reacción la cual puede ser positiva o negativa. Una vez que termine con los socios me dirigí a conversar con las jefaturas y el personal ahí pude entender el caudillaje y la empatía que ejercía Martínez (el vilipendiado gerente comercial) como era apreciado y valorado; empero como todos se habían hecho dependientes de sus decisiones ya que ninguno tomaba una decisión rápida y orientada al cliente; ahora con su ausencia todo se había vuelto más burocrático ya que las jefaturas y demás dependías de autoridad no había sintonizado con su cliché y no ejercían la responsabilidad y la autoridad. En el Warehouse había más de 20 solicitudes de reclamos por productos con defectos de funcionamiento y simplemente habían transcurrido más de 15 días sin solución. Con lo explica sengue esto habían sido una bola de nieve: Los clientes no tienen respuestas, no pagan sus facuras y por ende tampoco compran o reponen más; empero lo más grave del asunto era la falta de emponderamiento para respon der ante los problemas diarios.

La Organización que Vende

"La necesidad esta presente como parte de la naturaleza humana, es solo cuestión de estar alli cuando ellos te necesitan y cuando NO, TAMBIEN" (3).

Luego de una semana de ordenar y documentar todos los hechos regrese y solicite reunirme con los socios y con sus jefaturas ; fue así que expuse como debe pensar y actuar una organización que vende; una organización que vende es aquella que orienta sus actividades no a los productos o servicios que vende si no a los resultados que ellos dan; cuando los compradores adquieren una compresora y un lote de Taladros Perforadores están pensando en el metraje cuadrado que necesitan destruir por lo tanto todos los engranajes de la organización que vende deben estar orientados hacia este resultado; cuando la organización está resuelta a actuar de esta manera será un organismo orientado a una supervivencia con una calidad de vida ascendente y duradera en el largo plazo ya que estar preparada para enfrentar todos los retos que se les presenten con una lógica de aprendizaje constante y una responsabilidad arraigada a su espíritu de equipo. Terminado esto y entre los aplausos del personal; los socios me llamaron a su despacho y luego de firmar un cheque me agradecieron por mis servicios y me dijeron ya no necesitamos sus servicios; años después encontré a mi alumno trabajando en una empresa (De la cual era socio Martínez) y me conto que su padre falleció víctima del estrés por las deudas y su tío desapareció ante el acoso de los proveedores.

---------------------------------
1).- The New Experts / Robert Bloom / Edit. Greenleaf Pubns

2).- Karate Kid/1984/Productor: Weintrabut: Esta frase es utilizada en una escena de la Pelicula  donde el Maestro (Pat Morita) le enseña a su discipulo (Ralph Macchio) como pintar, este se enfurece al sentir que lo esta utilizando para hacer trabajos manuales y no para enseñarle karate; empero a posteiori se da cuenta como estos movimientos son una excelente posición defensiva.
3).- How To Sell When Nobody's Buying / Dave Lakhani / Edit. Wiley