Yo Negocio, Tu Negocias ….. Vosotros

Ergo de una hora de haber arrojando humo de mis belfos desde el balcón del pequeño apartamento que arrendaba en las inmediaciones de la usina en la cual laboraba, cierta noche fría de luna llena en los albores del nuevo siglo y luego de una sesuda retrospectiva y prospectiva como corolario a la abdicación de uno de nuestros Key Customer. Quien había abrogado el contrato que manteníamos, amparándose en una clausula de servicio por una falencia en las operaciones de acuerdo a su perspectiva; Recordé la historia de Quispe San.

El Inicio

“Una vez puesto en marcha el plan debemos ajustarlo para reajustarlo a la realidad” (1).

Un día al acompañar al Gerente Comercial a uno de esos sosos, vacuos y prolijos almuerzos de negocios luego del protocolar goodbye se acerco raudo a nuestra mesa un hombre de piel cobriza, ojos rasgados y gran sonrisa, era Quispe San un hijo de migrantes japoneses de tercera generación; poseía un aspecto quimboso, mirada penetrante y un Gran Radar Social (2) como lo diría Daniel Goleman y como lo confirmara luego de conocer su historia. El había ocupado varias jefaturas comerciales en un sin número de empresas, hasta que un día fundó su propia empresa, se había caracterizado por ser un hombre recto y tenía la política del WIN WIN, por ello era apreciado por sus clientes, proveedores y colaboradores. Fue después de saludarse efusivamente a Ian el gerente comercial de mi organización que paso a darme un gran apretón de manos y sin mediar más protocolo se sentó, entre sonrisa y sonrisa fue donde luego de haber sido acicateado por Ian, Quispe San decidió contar su técnica para las negociaciones hostiles, relatándonos un pasaje de su turbulenta e interesante vida.

E Aquí el Problema, ¿Que Hacemos?.

Era fines de febrero y luego de unos meses bastante irregulares debido a problemas de abastecimiento de insumos por una inesperada alza internacional, nos encontrábamos en camino a la estabilización de la organización, cuando de pronto escuche un grito que venía de la planta de producción, al no distinguir la voz de quien gritaba desaforadamente baje presuroso las escaleras y luego de pisar el último escalón me dirigí a donde partió el alarido, ahí me percate que era mi jefe de producción que luego de ser informado que Juan Cespedes, gerente general de uno de nuestros mejores clientes se encontraba insultando al jefe de almacén debido a que un poco más del 22% de su embarque había llegado inaprovechable. Fue ahí que me acerque ante y lo salude lacónicamente, con rostro compungido y circunspecto solicite un informe de inmediato al jefe de almacén y guie a nuestro cliente a mi oficina, mientras caminábamos a estas, recordé a este que me había encontrado a una persona amiga en común y que le envió muchos saludos al mencionar ello el bajo levemente la guardia con un apículo de júbilo – Seguro rememorando tiempos vividos— fue allí cuando le mencione que en mi último viaje había adquirido una ERX-2000 que era una maquina que reducía el tiempo de fabricación en un 18%, es así que recordé como comencé vendiéndole a su padre cuando aun tenía mi ACU-1986 remanofacturada, fue así como conseguí cierta tranquilidad en él sin tardar le hice recordar cuando lo conoció siendo aun un imberbe universitario que acudía a practicar a la empresa que fundó su abuelo. Fue así como la conversación se torno un back to back y pronto el histrionismo irascible se diluyo, cuando llego el Jefe de Almacén con su informe ya éramos nuevamente dos hombres de negocios sentados tratando de solucionar un impronto, al recibir el informe logre percatarme que había sido una falencia de nuestras operaciones, así que antes de dar una explicación extensa y una escusa aún más longeva en la cual debería mostrarme genuflexo; cogí el informe lo arrugue y arroje al tacho, Golpe súbitamente el escritorio y le dije: "No arruinare nuestra excelente relación comercial de más de 10 años en un litigio para averiguar quién tiene la culpa tú tienes tu posición y nosotros la nuestra, pero más allá de estas, son nuestros clientes la razón de nuestro ser, así que entre más pronto arreglemos nuestras diferencias será mejor para ambos". proponiendo de inmediato que cubriría el 18% de su embarque y que él debería cubrir el saldo con una rebaja del 50% y que podía disponer de nuestros inventarios de inmediato el se sintió satisfecho y de pronto ya eramos dos persona Hand To Hand. Sonrió, se disculpo y me extendió las escusas a mi persona y a mis colaboradores por su conducta inapropiada. Fue así como Quispe San; relato una de sus tantas historias en las cuales su poder de negociación mantuvieron y mantiene a flote y bogante su organización.

El Radal Social es lo que le permitió a Quispe San, desleír el conflicto antes de que se convirtiese en un litigio, retornándolo nuevamente a la senda que corresponde; gran parte de las ocasiones las personas unen sentimientos y negocios, esta emulsión trae muchos casos complejos en los cuales el radar social debe ser el propulsor para enmendar estos picos álgidos en el inexorable mundo de los negocios.

Concentrarse en Objetivos Claros y Factibles

“Si la Meta es el consenso, no debemos buscar la mejor solución de inmediato sino lograr un primer acuerdo que se revisará, mejorar e implementará” (3).

Refrescado con la historia de Quispe San y siendo mi responsabilidad las operaciones, procedí con la lectura del contrato por tres veces y el informe técnico por igual cantidad de veces, después de ello me acosté y dormí plácidamente; al levantarme muy temprano llame a mi secretaria y le solicite que me hiciera una cita con el Jefe de Logística de nuestro Key Customer, este acepto y sin más demora me apersone. Sin mayor trámite le dije con mucha seguridad que ya habíamos notificado a nuestro proveedor y que nuestro personal estaba acudiendo a remplazar el componente a su planta él se sorprendió y me dijo que ya no estábamos comprometidos a prestarles el servicio ya que se había deshecho nuestros contrato, entonces le recordé que nosotros éramos el servicio autorizado en el Perú de sus equipos y que éramos los únicos que teníamos stock de los repuestos; y que tenía un contrato aún más beneficioso para ambos dicho esto lo invite a que lo pensara, le estreche la mano y me marche. Transcurrieron no más de quince minutos y me llamo al móvil y me dijo: Dile a tu personal que están autorizados a ingresar y por favor envíame el nuevo contrato para leerlo y discutirlo posteriormente, luego de dos semanas firmamos un nuevo contrato por 3 años con mayores beneficios para ambos.

Hand to Hand

“Es como siempre debemos ver hacia el sendero no solo observando el final sino asegurándonos de que el camino va estar lleno de baches y que es necesario llevar neumático de repuesto y herramientas.”

Vender nos hace olvidar el verdadero objetivo de nuestro ser como organización y ese es el generar utilidades para todos los actores internos y externos; y en ese ínterin es necesario siempre reevaluar nuestras prácticas, con el auténtico origen de nuestra organización el Bien Común.

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1.- Negociaciones Efectivas …..Pinkas Flit

2.- El radar Social es el método de percibir de una forma más intensa y sentida los detalles y actitudes que forman parte de la conducta de los seres humanos y que les permite tener un trato más cercano y atinado. La Inteligencia emocional en la Empresa….. Daniel Goleman

3.- Negociaciones Efectivas …..Pinkas Flit