Como No Hacer Negocios

Disfrutando de un diminuta, humeante y amarga tasa de café en una tarde nublada, es como encontré de manera fortuita a Cortez, un antiguo y respetado proveedor; el era una persona con más de 20 años en el rubro ferretero industrial y minero. Este lucia muy cambiado: cabello teñido, usanza moderna y en su muñeca lucia un TAG ¿símbolo de ostentación o de crecimiento económico?. Luego de varias tasas de café más y sobre una nube de smog este me dijo: Tengo un gran negocio entre manos y lo único que necesito es solventar ciertos favores y después todo será sencillo de cobrar. A lo que me quede pasmado ya que en todo el tiempo que lo conocí nunca había actuado de esa manera.

“Si te endeudas personalmente, asegúrate que sea una deuda pequeña. Si contraes una deuda grande, asegúrate de que alguien mas la pague”. (1)

Meses después del encuentro aleatorio me contaron como después de refrendar estos famosos favores que menciono Cortez y no conforme con ejecutar estos, este llevo a los Gerentes de Proyectos (Los cuales eran miembros de dos importantes transnacionales que venían a ejecutar unos monumentales proyectos), a un gran bacanal que fue tinglado a nombre de estos, con todos los beneficios imaginables. Luego de ello y seguro de conseguir metas muy altas en ventas Cortez no escatimo con gastos familiares y dispendios personales con los cuales no solo no se conformo con su Audi y Jeep, sino también adiciono a su colección un Hummer. Cuando llego el momento de cobrar todos los favores grande fue la tribulación de Cortez, cuando no obtuvo ninguna de las concesiones como proveedor de los proyectos, no solo adquirió inventarios innecesarios y cuantiosos sino que todo el dispendio ejecutado causo un profundo hoyo en sus finanzas.
Favor con Favor se Paga.... NO
El favor surge como una contraprestación solidaria sin fines de lucro o beneficio reciproco, quien ejecuta un favor lo hace sobre fundamentos altruistas y como respuesta de una formación ética. Es aquí como se dista de los componentes fundamentales de ejecutar un negocio; un negocio involucra un orientación WIN WIN, es por ello que el favor se ha vuelto en una arma de coacción y de contrapeso a favor de quien ejecuta la acción. Las circunstancias y calificaciones como si eres o no un proveedor adecuado o correcto para proveer un bien o la ejecución de un servicio, van ha ir concatenadas impolutamente con las expectativas y beneficios que puedan obtener las organizaciones, utilizando la prospectiva para medir en el tiempo la relación entre cliente y proveedor. los proveedores son calificados y medidos en base de su experiencia, solvencia y conocimiento en el tema. Obviamente no se pueden soslayar los temas de financiamiento en términos y plazos. Los temas sentimentales o si el comprador o administrador de adquisiciones posee una deuda o un compromiso por un favor devengado, quedan fuera de cualquier orientación que nos permita tomar una decisión de compra.
Buenos Negocios, Malas Amistades.

“Un día después de felicitar prominentemente a un amigo, el me contó que había invitado a sus clientes estrellas a la celebración por su cumpleaños, poco meses después fue retirado como proveedor y tuvo que entrar en ligio para conseguir le cancelen lo adeudado”

El necesitar conocer a una cliente o proveedor, muchas veces inclina a querernos involucrar personalmente o sentimentalmente con este, ósea procurar ganarse la amistad. La amistad es un sentimiento reciproco que se consigue con el paso de muchos años, no se puede llamar amigo ha alguien por que te vas de pinta, no la amistad no solo involucra ello sino muchas cosas más. Por lo tanto la amistad no es necesaria ni indispensable para ejecutar BUENOS NEGOCIOS, probablemente el hecho de la desconfianza es lo que más orilla a buscar esta seudo amistad, junto con alguna concesión pero esto esta fuera de cualquier buen negocio ya que el fundamento en un negocio es el WIN WIN y basta con ello, si al margen de los años se gana una amistad será por que partió de la sinceridad y el respeto no de la intencionalidad maliciosa o ventajosa de llamar a alguien amigo.
Porque Comprar
“Siempre al finalizar la semana tenia en mi ipaq la semana siguiente llena de visitas con nuevos y antiguos proveedores”.

Era reconfortante saber que el mercado contaba con muchas alternativas en precios, calidades y demás atributos. Las visitas aunque fundamentales para conocer de alguna novedad, variación relevante o la presencia de algún representante foráneo solo tenia como intención si era reiterativa: marcar constancia y preocupación por el seguimiento del producto o la reposición de este, empero en general las compras se ejecutaban siguiendo el MRP y no por cuestiones tornadizas, salvo alguna oferta especial o liquidación por lote. El fundamento de las compras o adquisiciones parte del valor del producto o servicio y su escasees futura, ya que esta puede ser determinante para el servicio o bien que la empresa manufactura.

Recuerdo muchos años atrás cuando era un Sales Analyst había un ejecutivo de ventas que era cómico y el otro ex futbolista ambos no tenían una gran base técnica por ello su segmento eran los stokistas quienes no median sus inventarios ni llevaban un análisis de sus proyecciones en su mayoría, por lo cual eran susceptibles a cualquier ademán o gracia ejecuta por este dúo quienes no solo mantenían su estilo de vida muy bogante, si que eran de los 5 ejecutivos con mayores ingresos. Esta forma de trabajo tenia dos inconvenientes para la empresa: el primero era que la empresa no movilizaba todos los items solo los de mayor rotación, con todos los inconvenientes propios de rotar solo el 20% y por otros lado estos clientes eran saturados y tenían grandes inconvenientes al momento de cancelar las facturas, las ventas solo son buena si el retorno es a tiempo, bueno muchos empresarios disfrutan en presente y se colocan una venda para no observar su futuro, bueno mi analisis fue evidente a donde fue a parar.

“..........Usted sabe que cada minuto que pasa usted esta perdiendo dinero al no invertir con nosotros, donde estuvo su agente cuando no vio lo que sucedería con apple o google, lo seguro no le otorgara a usted una proyección de bonanza, me e pasado más de 120 horas leyendo sobre esta nueva compañía y apostaría mi vida que esta es la mayor oportunidad de incrementar sus inversiones a como usted lo merece solo invierta US$5,000 porque: --- La mayoría de las personas gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que en afrontarlos. --- el Atónito cliente responde despues de un breve silencio: Que sean US$30,000". White Collar / 2010 - FOX

Un Buen negocio se cierra cuando se le otorga al cliente lo que el necesita y nosotros obtenemos lo que necesitamos, ni más ni menos. la solvencia de conocimiento y el manejo de toda la parafernalia propia es lo que hace que una venta sea exitosa ya sea por teléfono, por mail o frente a frente.

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1.- El Cuadrante del Flujo de Dinero ..... Robert Kiyosaki